Как увеличить продажи: система роста без хаотичной рекламы

Можно привести больше людей. Можно помочь уже пришедшим разобраться и купить. Поднять цену, изменить состав, вернуть повторный заказ. Всё называют увеличением продаж. Но работа и расходы в каждом случае разные.

Какой рост вам нужен? Двадцать дополнительных заказов можно выполнить с пользой. А можно выполнить ночью, устать и почти ничего не оставить. До выбора инструмента хочется понять, куда мы вообще растём.

Здесь разберём, как выбрать точку роста, увеличить выручку и количество клиентов, работать со средним чеком и повторными покупками. Если продаж почти нет и непонятна причина, сначала пригодится диагностика отсутствия продаж. Эта статья рассчитана прежде всего на ситуацию, когда продажи уже идут и нужно понять, что развивать дальше.

Что именно вы хотите увеличить

Собственник говорит «больше продаж», а имеет в виду деньги на руки. Или ровную загрузку. Или меньше зависеть от одного клиента. Назовите свой результат прямо.

Иначе цифра в отчёте улучшится, а нужного изменения не случится.

Одну цель выбираем основной. Остальные показатели сохраняем как границы. Растёт выручка, но падает маржинальный доход? Перегрузили команду? Это нельзя вычеркнуть из результата.

Из чего складывается рост выручки

Для простого расчёта можно использовать связь: выручка за период равна количеству заказов, умноженному на среднюю выручку с заказа. Количество заказов, в свою очередь, зависит от числа покупателей и частоты покупок.

При таком подходе покупатель учитывается один раз за период, а все его заказы входят в частоту. Если смешать новых клиентов со всеми заказами, расчёт начнёт вводить в заблуждение.

Возьмём условный бизнес: за месяц 80 покупателей сделали в среднем 1,25 заказа, средний чек составил 8 000 рублей. Получилось 100 заказов и 800 000 рублей выручки.

• При 88 покупателях, прежней частоте и чеке получится 880 000 рублей.
• При прежнем числе покупателей и среднем чеке 8 800 рублей получится тоже 880 000 рублей.
• Если увеличить обе величины на 10%, получится 968 000 рублей, то есть рост на 21%.

Этот расчёт показывает возможные направления, не обещает рост. Цена, поток, повторы связаны между собой. Поменяли одно, другое тоже может измениться.

Выберите ограничение, которое мешает расти сейчас

Если одновременно запустить пять каналов, новый сайт, скрипты и лояльность, работа будет большая. Потом ещё надо будет понять, что именно помогло. Начать можно уже.

Посмотрите, где сейчас упирается бизнес. Есть ли свободная мощность? Достаточно ли обращений? Покупают ли подходящие клиенты? Возвращаются ли они, когда потребность возникает снова? Какие заказы дают деньги, а какие только занимают время?

Две проверки для точки роста: там есть потенциал и у нас есть возможность работать. Без второго условия она остаётся хорошей идеей на будущее.

Условный консультант уже занял все часы. Зачем ему ещё люди на те же встречи? Сначала цена, состав, форматы, загрузка. Дополнительный поток может подождать.

Как увеличить количество клиентов

Если продукт понятен и обслуживание справляется, смотрим привлечение. Но больше покупателей не обязательно означает ещё один рекламный кабинет. Уже работающие источники тоже стоит разобрать.

Начните с того, что уже приносит покупателей. Разберите обращения по источникам, количество оплат, расходы и характер заказов. Канал с большим количеством заявок может приводить много неподходящих людей. Канал с небольшим потоком иногда даёт более устойчивые сделки.

У источника сходится экономика? Теперь можно проверить расширение: другая аудитория, тема, партнёр, география. Не считать, что прежний результат автоматически повторится в новом месте.

Если источника ещё нет, ставим небольшой тест. Кого приглашаем, на что, что считаем полезным, сколько готовы потратить. Подписчики в этом случае не заменят покупки.

Подробный выбор источников разобран в статье о привлечении клиентов, а конкретные места поиска — в карте для малого бизнеса. Здесь важнее решение: масштабировать работающий источник или сначала найти тот, который способен дать нужных покупателей.

Как повысить продажи при том же потоке обращений

Когда обращений хватает, посмотрим разговор. Поняли ли задачу человека? Объяснили ли подходящий формат? Есть ли понятное продолжение? Быстро ответить хорошо, но содержание ответа тоже участвует.

Допустим, после встречи отправляют длинное предложение и тишина. Можно проверить именно его: выбор формата, состав, условия, следующий шаг. Всю систему продаж одновременно переворачивать необязательно.

Кого считаем подходящим и сколько ждём решения, определите заранее. Вчерашние заявки нельзя сравнивать с группой, которая уже месяц выбирала.

Допустим, за сопоставимый завершённый период из 40 подходящих обращений покупают 10. Если новый подход поможет получать 12 оплат из такого же числа обращений, это будет два дополнительных заказа без роста потока. Но сначала нужно проверить результат на достаточном числе наблюдений. Одна удачная неделя не доказывает, что сработал именно новый текст.

Подробный разбор этого участка есть в статье почему заявки не превращаются в продажи. Не стоит превращать улучшение конверсии в давление: человеку должно быть проще понять решение, а не сложнее отказаться.

Как увеличить средний чек без ненужных допродаж

Средний чек вырос. За счёт чего? Цены, состава, одного большого заказа? Последний вариант ещё не является новой устойчивой моделью.

Что клиенту действительно полезно добавить к основной работе? Какой следующий этап нужен? Отсюда можно собрать более полный формат. Случайные бонусы могут не понадобиться.

Услуга по разработке сайта может включать разные объёмы: реализацию по готовым материалам, работу с содержанием или последующее сопровождение. Важно ясно показать границы каждого варианта. Клиент должен понимать, за что доплачивает и может ли решить свою задачу более простым способом.

Дорогой пакет тоже надо выполнить. Сначала полезная разница между вариантами, потом затраты. Больше денег в чеке не гарантирует больше денег после работы.

При новой цене смотрите оплаты, отказы, нагрузку и маржинальный доход. Меньше заказов при более выгодной работе может быть нормальным решением. Цель надо помнить.

Повторные покупки: рост на уже созданном доверии

Первый заказ выполнили, человек ушёл. Когда возникла следующая задача, вспомнил другую компанию. Иногда рост уже рядом: что происходит после первой сделки?

Посмотрите, существует ли в вашем продукте естественная причина вернуться. Расходуемый товар, регулярная задача, сезонная потребность, следующий этап развития — разные поводы и разные сроки. Для разовой услуги без продолжения искусственно придумывать ежемесячную покупку не нужно.

Начните с нормального выполнения. Затем объясните продолжение, если оно нужно. Способ общения и необходимые согласия учитывайте. Прошлая покупка не разрешает любую рекламу.

Можно отдельно изучать группы покупателей, пришедших в одном месяце: сколько из них вернулось спустя сопоставимый срок и что они приобрели. Так проще отличить изменение поведения от простого увеличения базы.

При длинных сделках сначала полезно поговорить с несколькими клиентами о следующих задачах. Сложная автоматизация без этих ответов может лишь автоматизировать догадки.

Почему скидка может увеличить продажи и уменьшить заработок

Скидку платит экономика вашего заказа. Приятно видеть рост количества. Но сначала посчитайте, что осталось с каждого.

Условный пример: цена 10 000 рублей, переменные расходы на выполнение 6 000 рублей. До привлечения и остальных расходов остаётся 4 000 рублей с заказа. Скидка 10% снижает цену до 9 000 рублей, а остаток — до 3 000 рублей, если расходы не изменились.

Чтобы получить прежние 40 000 рублей такого остатка от десяти заказов, понадобится уже 14 заказов: 13 дадут только 39 000 рублей. При этом дополнительный объём потребует работы. Расходы на привлечение и постоянные расходы в этом примере не учтены; их тоже нужно включить в итоговую оценку.

Скидка может решать конкретную задачу, например с запасом товара. Тогда нужны аудитория, срок, смысл акции и критерий результата. Снижать цену просто потому, что «так продажи пойдут», рискованно.

Как выбрать действие с лучшей экономикой

Сравните несколько гипотез в одинаковых условиях. Не оценивайте привлечение только по заявкам, а работу со средним чеком только по выручке. Смотрите на ожидаемый дополнительный маржинальный доход, затраты на изменение и ограничения команды.

Оценка до проверки приблизительна. Это нормально. Ненормально назвать её фактом и уже потратить на этом основании большой бюджет.

Выберите действие, которое можете выполнить и увидеть. Небольшая правка предложения иногда проверяет важный вопрос быстрее очередного запуска.

План роста продаж на ближайший месяц

Месяц удобен для рабочего плана. Не для всех продаж это срок окончательного вывода. Если выбирают три месяца, за четыре недели увидим прежде всего выполнение и промежуточные шаги.

1. Соберите исходные данные за сопоставимый период: покупатели, заказы, выручка, переменные расходы, источники и загрузка.
2. Выберите основную цель и ограничения. Например, дополнительные прибыльные заказы без увеличения срока выполнения.
3. Запишите две-три гипотезы и выберите одну для первой проверки.
4. Назначьте ответственного, бюджет, конкретное изменение и способ учёта результата.
5. Проверьте, что заявки, оплаты и расходы действительно фиксируются по согласованным правилам.
6. Запустите изменение и отслеживайте выполнение. Не меняйте сразу все условия по первому впечатлению.
7. В назначенный срок сравните результат, учтите сезонность и другие изменения. Решите: продолжать, доработать или остановить.

Пример гипотезы: «Подходящие клиенты откладывают решение, потому что не понимают разницу между форматами. Покажем два понятных варианта с составом и условиями. Проверим долю оплат и доход с заказа на сопоставимых обращениях после завершения цикла решения».

У такого плана есть причина действия, границы проверки и решение по результату. Он помогает не бросаться на каждый новый инструмент.

С чего начать собственнику

Посмотрите завершённые сделки: что выгодно, где есть свободная возможность, что мешает ею пользоваться? Это три вопроса к конкретной работе.

Потом одно действие. Связанное с целью и доступное команде. Эффектность презентации при выборе можно пока не учитывать.

Если данные разбросаны и каждое решение приходится принимать на ощущениях, сначала стоит собрать основу. В маркетинговой стратегии бизнеса я подробно разбираю, как связать цели, предложение, каналы и внедрение. Рост становится управляемее, когда понятно, что именно вы меняете и почему ожидаете от этого результата.